Wie Reziprozität Ihnen zu Conversions verhelfen kann

Reziprozität ist das Prinzip der Gegenseitigkeit:

Wer etwas geschenkt bekommt, entwickelt automatisch ein Bedürfnis, sich dafür erkenntlich zu zeigen und eine Gegenleistung zu bringen.

Erfahren Sie, wie Sie sich diesen soziologischen Umstand im Geschäftsalltag zu Nutze machen können...

Geben – empfangen – erwidern

Wichtig ist, dass Sie mit Ihrem Geschenk
a) Ihre Kernkompetenzen unterstreichen und
b) dem Empfänger einen echten Mehrwert bieten


Hier ein paar mögliche Ansätze:

Zeit schenken
in Form von bestmöglicher Betreuung und Informationsbereitstellung, z.B.

• detaillierte Produktbeschreibungen, die keine Fragen offen lassen
• Umfangreiche, gut durchdachte FAQs
• Produktvideos
• Servicenummern, die nicht rein auf Verkauf sondern auf Beratung abzielen
• Live-Chats

Aufmerksamkeit schenken
indem Sie Ihren Kunden wie einen langjährigen Freund behandeln, z.B.

• personalisierte Ansprache in Mailings
• Begrüßung nach dem Login
• individuell angepasste Kaufempfehlungen
• Erinnerung an Produkte, für die sich der Kunde beim letzten Besuch interessiert hat (Retargeting)
• Leserbeiträge und Kommentare im Social Media-Umfeld zulassen und gewissenhaft beantworten

Gutscheine schenken
denn die Aussicht auf Vergünstigung – auch wenn es dafür Vorgaben gibt wie Mindestbestellwert oder zeitliche Begrenztheit – fördert eine Kaufbereitschaft, die ursprünglich oft gar nicht gegeben war.


Kostenlose Geschenke machen
indem Sie z.B.

• die allererste Leistung gratis anbieten (Lockvogel-Taktik)
• Informationen zur Verfügung stellen, die für den Empfänger wirklich nützlich sind und Sie zugleich als Experten dastehen lassen
• eine erfolgte Registrierung, die Anmeldung zum Newsletter oder einen erfolgten Produktkauf mit einer Überraschung honorieren

Den User/Kunden am Point of Interest bestärken

• Machen Sie sich (z.B. auf Facebook-Fanpages oder in -Interessensgruppen) kollektive Werte und Anschauungen zu Nutze => das erzeugt Sympathie
• Bestärken Sie die User in ihren Ansichten und Interessen => das löst Hierarchien auf
• Beeinflussen Sie als Opinion-Leader subtil Kaufverhalten und Reichweite => das motiviert zum Teilen und Weiterleiten

Betrachten Sie Reziprozität wie ein Spiel, zu dem mindestens zwei Personen gehören.
Jetzt, wo Sie Regeln und Taktik kennen, können Sie den ersten Schritt machen - den Rest erledigt die Psychologie für Sie :-)

Haben Sie bereits eine der genannten Maßnahmen erfolgreich eingesetzt?
Posten Sie Ihre Meinung zum Thema nachstehend als Kommentar!

Referenzartikel:
Reziprozität - wer gibt, dem wird gegeben
Reziprozität im Marketing - Teil 1
Reziprozität im Marketing - Teil 2

Imagesource: sxc.hu